Neuvotteluvalta

Suositeltavien kirjojen sarjassa ajattelin tällä kertaa nostaa esille Juhana Torkin ja Sami Miettisen Neuvotteluvalta-teoksen. Torkin aikaisempi teos Puhevalta oli erittäin hyvä ja mielenkiintoisesta aiheesta kirjoitettu teos. Neuvotteluvalta pyrki samaan hieman eri tarkastelukentällä. Molemmat teokset ovat suositeltavia, käytännönläheisiä luettavia. 

Ohessa muutama tekemäni muistiinpano Torkin ja Miettisen teoksesta omilla mausteilla lisättynä. 

NEUVOTTELU

Neuvottelun määrittely: Neuvottelu on prosessi, jossa tavoitellaan yhteistä tahtotilaa sopimuksen kautta

Huippuneuvottelijan neljä persoonallisuutta:

1. Valta: kakun jako

2. Analyyttisyys: kakun kasvatus uusilla aineksilla

3. Sosiaalisuus: kakunpalan myynti neuvottelukumppaneille

4. Periaatteellisuus: kakunjaon viisas pitkäaikainen johtaminen

Huippuneuvottelija keskittyy neljään perustavoitteeseen. Neuvotteluhyödyn:

1) jakoon
2) kasvatukseen
3) myyntiin
4) johtamiseen

Neuvottelijatyypit:

Oomegat odottavat ulkopuolisten kertovan, miten toimitaan
Alfat tekevät itse päätökset ja toimivat oma-aloitteisesti
Beetat ovat asiantuntijoita ja mielipidejohtajia oman asiantuntijaroolin sisällä
Gammat ovat statisteja

Neuvottelun eteneminen:

1) Henkilösuhteen luonti
2) Tarpeiden kartoitus
3) Vaihtoehtojen kartoitus: etsitään keinoja vastata osapuolten tarpeisiin
4) Ratkaisumallien kartoitus ja valinta jollakin kriteerillä
5) Tavoitteiden vaihto pakettitarjouksia käyttäen
6) Sopiminen

Harvardin nelivaiheinen neuvottelun säännöstö:

1) Ihmiset: erota ihmiset ja ongelmat toisistaan
2) Tarpeet: keskity tarpeisiin, älä positioihin
3) Vaihtoehdot: etsi luovasti joukko vaihtoehtoisia ratkaisuja ennen kuin siirryt varsinaiseen             päätöksentekovaiheeseen
4) Kriteerit: edellytä, että lopputulos perustuu objektiivisesti määriteltäviin kriteereihin

VALTA

Vallan määritelmä: ”valta on neuvottelijan kykyä saada haluamansa tulos joko suoraan tai epäsuorasti vaikuttamalla”

Suoran vallan lajit:

1) Rankaisuvalta: kyky asettaa toiselle pakotteita tai saattaa huonompaan tilaan (fyysinen rankaisu, nolaus, irtisanominen tms.)
2) Palkitsemisvalta: kyky antaa toisella palkkio tai saattaa parempaan tilaan (fyysinen nautinto, kehut, ylennys, palkankorotus tms.)

Epäsuoran vallan lajit eli sosiaalinen vipuvaikutus: (Robert Cialdinin teoksesta Influence)

1) Vastavuoroisuus
2) Jatkuvuusperiaate
3) Sosiaalinen hyväksyntä
4) Pitäminen
5) Auktoriteetti
6) Niukkuus

Vastavuoroisuus tarkoittaa kiitollisuudenvelkaa. Ihmiset ajattelevat, että vastavuoroisuuden periaatteen mukaan kiitollisuudenvelka nyt kompensoituu myöhemmin eivätkä halua jäädä kiitollisuudenvelkaan.
Jatkuvuusperiaate tarkoittaa sitä, että sitoudumme johonkin, jonka olemme kerran alkaneet.
Sosiaalinen hyväksyntä kuvaa ihmisen sopulimaista tarvetta tehdä kuten muutkin.
Pitäminen kuvastaa tunnetta yhteenkuuluvuudesta sen kanssa, joiden seurassa on leppoisaa. Ihminen on myöntyväisempi niille, joista hän pitää.
Auktoriteetti osoittaa ihmisten taipumusta uskoa ulkoisia merkkejä, ulkonäköä, titteleitä ja nimiä.
Niukkuus merkitsee sitä, nopeasti vähenevä ja harvoille kohdistettu tarjonta tuntuu houkuttelevalta. Asioiden arvoa voidaan nostaa luomalla niukkuuden ilmapiiri.

Richard Bandlerin ja John Grinderin kehittämä NLP eli neurolingvistinen ohjelmointi neuvottelutilanteissa:

1)    Aistikanavat: välittömien aistikanavien tärkeys (kuulo, näkö, tunto). Herätä kiinnostusta välittömissä aistikanavissa kielikuvilla, vertauksilla ja visualisoinnilla

2)    Ankkurointi: kytketään asia muualta otettuun positiiviseen mielikuvaan eli rinnastetaan siihen positiivisuutta viestiviä tekijöitä kuten mielihyvä, luovuus, menestys, hymy.

3)    Tulevaisuusnäkymät: maalataan visio, joka ohjaa käytöstä haluttuun suuntaan

4)    Myötäily ja johtaminen: luodaan vahva yhteys kumppanien välille siteeraamalla hänen ajatuksia, mielisanoja ja käsitteitä (Se mitä sanoit asiasta X… on totta). Tämän jälkeen johdetaan kommunikaatiota niin, että saadaan toinen seuraamaan omia maneereja ja ajatuksenjuoksua.

5)    Hypnoottinen kielenkäyttö: rentouttavien lauseiden yhdistäminen loogisiin toteamuksiin, jolloin aktivoidaan kumppanin molemmat aivopuoliskot.

NEUVOTTELUVINKKEJÄ

Vaikeneminen on hyvä neuvottelutaktiikka. Tottumattomat neuvottelijat pelkäävät hiljaisuutta ja ryntäävät täyttämään sen joko myönnytyksillä tai tarpeettomilla perusteluilla.

”Kysy aina ennen neuvottelupöytään istumista itseltäsi kenen puolella kello tikittää?” - Björn Wahlroos

”Ihmiset, jotka luulevat, että bisneksen juju on vahingoittaa kilpailijoita, eivät yleensä menesty. Bisneksen tarkoituksena on löytää konsepti, jossa kilpailijakin säilyy hengissä, mutta kilpailijalla ei ole insentiiviä tuhota sinun bisneksiäsi” - Björn Wahlroos